6 bonnes pratiques pour se faire recommander

Comment se faire recommander sans passer pour un marchand de tapis ?


On dit généralement que 80 % des ventes sont générées par 20 % des clients.

 

A la base, la recommandation, c’est lorsqu’un client ou une connaissance vous met en contact avec l’une de ses relations, qui deviendra un prospect et à terme, l’un de vos clients.

 

Mais la recommandation ce n'est pas du hasard, elle doit faire partie de votre stratégie commerciale et vous devez transformer vos clients en ambassadeurs de votre entreprise et .... Il faut voir grand !

 

Compter sur vos seuls clients serait trop réducteur. Vous devez élargir votre cercle de prescripteurs à tout votre réseau de partenaires, de connaissances de réseau, de votre cercle intime.

 

 

Qu'est-ce qu'un prescripteur ou un ambassadeur ?


Un prescripteur est un individu qui par son activité ou son statut est en position de recommander l'achat d'un produit, d'une marque ou d'un service.

 

Par exemple, une agence de tourisme peut être prescripteur d'un hôtel, une agence immobilière peut-être prescripteur d'un diagnostiqueur immobilier, les apporteurs d'affaires en sont aussi sauf que là il est question de rémunération.

 

Pour moi, un bon prescripteur sera vos yeux et vos oreilles partout où il ira et saura vous recommander au bon moment à la bonne personne. Pour cela il doit vous connaitre, enfin vos offres surtout, et savoir en parler.

 

A termes, il faut arriver à créer un réseau suffisant de prescripteurs afin que vous soyez présent dans les conversations sans être présent, c'est-à-dire qu'il faut que soyez identifié clairement dans des conversations lorsqu'un besoin est exprimé et qu'un de vos prescripteurs est présent !

 

 

Qui peut être prescripteur ?


Tout le monde peut-être le prescripteur de quelqu'un mais en dehors de votre cercle proche cela peut être :

  • Vos clients bien sur mais aussi...
  • Des concurrents débordés qui vont vous recommander à des prospects ou des clients,
  • Des commerçants de votre quartier qui ont pignon sur rue et peuvent être vos yeux et vos oreilles !
  • Un fournisseur si vous êtes fabricant ou artisan,
  • Des influenceurs, nouveau métier apparu sur internet, qui peuvent parler de vos produits...

Et bien d'autres...

 

 

Comment développer votre réseau de prescripteurs et par où commencer ?


Identifiez les acteurs (personnes, institutions, entreprises, organismes) qui pourraient parler de votre produit ou service à leurs clients. Pour cela, immiscez-vous dans les réseaux liés de près ou de loin à votre activité : syndicats professionnels, associations de commerçants, clubs d’affaires...

 

Pour que vos clients et relations deviennent vos meilleurs ambassadeurs ils doivent bien connaitre vos services et savoir en parler. Donner des cartes de visite à vos "ambassadeurs" c'est bien mais ce n'est pas suffisant.

 

Il faut qu'ils puissent faire l'article de vos services, vos avantages et pourquoi ils vous recommandent. C'est bien plus qualitatif qu'une carte donnée entre 2 conversations.

 

 

Quel comportement adopter ?


Vous et vos offres devez être irréprochables car en vous recommandant, vos ambassadeurs mettent leur réputation en jeu !

 

 

Comment élargir ce cercle vertueux ?


Quand je dis élargir votre cercle, j'entends par conquérir, séduire. Car il y a une part de séduction dans les relations commerciales. Je ne sais pas pour vous mais je ne recommanderais pas une personne que je ne connais pas et des services que je n'ai pas testé. Il faut donc séduire de nouveaux prescripteurs mais pas seulement avec votre discours.

 

Vous pouvez proposer des ateliers, des présentations pour donner du crédit à vos offres ou produits !

 

 

Quelques clés pour créer un cercle vertueux d'ambassadeurs :


 

#1 - FAIRE UN BON PITCH

Soyez clair dans votre présentation (Pitch), sinon vous risquez fort de recevoir des recommandations à côté de la plaque ! Énoncer votre métier, ok, mais concentrez-vous sur vos compétences. Donner des exemples aide aussi à bien vous cerner.

 

#2 - CRÉER UNE BROCHURE OU UN FLYER CIBLÉE

... spécialement pour vos ambassadeurs. Vous allez détailler vos compétences, votre champ d'action, vos procédés et à qui cela se destine. Ce sera plus simple pour eux de parler de vous. Parler d'un métier qui n'est pas le sien est très compliqué, votre ambassadeur peut se tromper et vous desservir.

 

#3 - OFFRIR UN "ÉCHANTILLON"

Comme je dis plus haut, on ne recommande bien ce que l'ont connait bien. Alors pourquoi ne pas faire tester vos services, vos articles, par vos relations ? Organisez un atelier démonstration, une mini conférence, une dégustation. Votre réseau pourra parler de ce vous faites, donner son avis et sera à même de vous recommander auprès des bonnes personnes.

En retour vous demanderez un témoignage sur votre site + si possible de mettre le lien de votre site + logo sur le leur.

 

#4 - ÊTRE INTÈGRE ET GÉNÉREUX !

Restez vous-même, ne manipulez pas les gens. Ne faites pas de sens unique. La confiance est essentielle, la réciprocité aussi. N'hésitez pas à donner un peu de vous-même. Rester auto-centré n'apporte rien de positif, vous ne créerez pas de cercle vertueux de cette manière.

 

#5 - BRIEFER VOS PRESCRIPTEURS

Faites cet exercice, choisissez un contact dans votre réseau, et contactez-le et poser cette question :

Que sais-tu exactement de ce que je fais, de mes compétences, des produits ou services que je vends ?

 

Assurez-vous qu'il/elle comprenne le vocabulaire qu'il utilise. Exemple, s’il vous dit « tu es community manager », demandez-lui comment il comprend le métier ? » etc. L'objectif est de vous assurer qu’il puisse parler de vos compétences correctement.

 

#6 - REMERCIER

Essentiel, les remerciements bien sur ! Pourtant ce n'est pas toujours le cas. Quand une personne oublie, je trouve cela plutôt irrespectueux et cela ne me donne pas envie de continuer.

Trouvez des manières sympa de remercier vos meilleurs prescripteurs. Moi j'en ai quelques unes ;)

 

#7 - RENVOYER L'ASCENSEUR

Quand vous le pouvez. N’hésitez pas à rendre service à vos prescripteurs en mettant à leur disposition votre propre réseau, à les recommander !

 

Concentrez-vous à créer un cercle de prescripteurs de confiance au lieu d'attendre d'hypothétiques résultats lors de rencontres réseau et de ne penser qu'à aller à la « pêche au client ! ».